Olen reilun puolen vuoden aikana tehnyt yhteistyötä Eilakaislan myynnin ja henkilöstökonsulttien kanssa sosiaalisen myynnin saralla tavoitteena aktivoida asiantuntevia ammattilaisia avaamaan omia ajatuksiaan rohkeammin myös verkossa.
Alkukartoituksella liikkeelle
Aloitimme analysoimalla valmennukseen osallistuvien nykytilanteen, jotta voisimme parhaiten mukauttaa valmennuskokonaisuutta lähtötilanteeseen sopivaksi ja saada aidosti aikaan muutosta. Lähtötilanne oli monen asiantuntijaorganisaation tavoin hyvin perinteinen sosiaalisen median adaptaation suhteen: monelle sosiaalinen media oli vieras ammatillisen hyödyntämisen kannalta, vaikka kivikova kompetenssi oli olemassa. Profiilit löytyivät, mutta lähes kaikkien osalta toiminta oli pääosin taustatarkkailua ja passiivista peukuttamista. Osallistujat kuvasivat seuraavasti haasteitaan somessa vaikuttamiseen:
“Liian tiukka itsekritiikki julkaisemisen suhteen.”
“Ajan ja kiinnostuksen puute, someähky, ahdistus.”
“En käytä kovin paljoa somea, joten isoin haaste taitaa olla se, miten voisi
herättää oman kiinnostuksen sitä kohtaan ylipäätään.”
Tilanne oli siis valmentajan näkökulmasta hyvin tyypillinen; aitoja ammatillisia hyötyjä ei nähty, jonka lisäksi ajankäyttö ja priorisointi sekä julkaisukynnyksen ylittäminen koettiin haasteina.
Tavoitteena oli saada aikaan muutosta, jossa asiantuntijoista saadaan aktiivisia ja asiakaskeskeisiä ammattilaisia verkossa, aivan kuten livenäkin. Määritimme yhdessä toimenpiteet, joiden avulla saisimme esimerkiksi seuraavanlaiset askeleet otettua asiantuntijoiden kanssa:
- Aktiivisuuden ja tavoitteellisuuden lisääminen sosiaalisessa mediassa
- Social Selling -toiminteiden integrointi osaksi myyntiprosessia
- Uusasiakashankinnan aktivoituminen ja rutiinin rakentaminen
- Ajattelumaailman muutos: Some aikavarkaasta työkaluksi
Jaoimme valmennuskokonaisuuden erilaisiin elementteihin ja pidemmälle ajanjaksolle, jolla pyrimme varmistamaan, että asiantuntijat altistuivat aiheelle useammin ja uudet asiat tulivat sopivan kokoisissa erissä. Valmennusten välillä tuimme oppimista itseopiskelutehtävin ja sähköpostilla tulleiden lisämateriaalien avulla, jotta eri tahdissa oppivat pysyivät motivoituneina myös valmennuspäivien välissä.
Valmennus jaettiin pidemmälle ajanjaksolle ja oppimista tuettiin itseopiskelutehtävillä.
Omat oivallukset & johdon sitoutuminen — edellytykset onnistumiselle
Jotta valmennusten avulla voidaan saavuttaa aidosti muutoksia arjen toiminnassa, täytyy muutamien edellytysten täyttyä:
- johdon täytyy olla sitoutunut valmennusohjelmaan
- yksilöiden sitouttamiseen täytyy käyttää aikaa ja huomioida lähtötilanne
- arjen muutos tapahtuu oivallusten kautta - tässä ei voida oikaista.
Onneksi Eilakaislan johto otti asian tosissaan. Aloitimme yhteisen valmennuskokonaisuuden johdolle suunnatussa työpajassa, jossa kävimme haasteita, mahdollisuuksia ja kipakoitakin kysymyksiä ja pohdintoja läpi. Tavoitteena ei olekaan lakaista askarruttavia asioita maton alle ja luulla, että tuloksia tulee heti. Uudenlaisten toimintamallien vieminen käytäntöön vaatii vaivannäköä, kannustamista, perusteluja, käytännön kokemusten jakamista sekä kärsivällisyyttä kerrata.
Kun kulttuuri kannustaa kokeiluihin, edellytykset onnistumiselle ovat aidosti olemassa. Tässä suhteessa on ollut aivan upeaa huomata, kuinka Eilakaislalla ilmapiiri tukee ja kannustaa ammattilaisia löytämään rohkeasti oma äänensä. Uskon vilpittömästi, että tällainen tuki ja työilmapiiri tulee näkymään monella tavalla myös tulosten kannalta tulevaisuudessa.
Social Selling Academyn sponsori, myynti- ja markkinointijohtaja Erika Ehrnrooth tiiminsä kanssa.
Missä olemme nyt?
Yhteistä matkaamme on nyt takana useampi kuukausi ja on ollut mahtava nähdä kehittymistä useilla eri mittareilla. Eilakaislan upeat asiantuntijat ovat aidosti alkaneet löytää omaa ääntään sosiaalisessa mediassa, jonka lisäksi sekä aktiivisuus että aloitteellisuus eri osa-alueilla on lisääntynyt.
- Mitattavista tuloksista mainittakoon koko valmennusryhmän osalta hieno suoritus oman asiantuntijaverkoston kasvattamisessa. Muutamien kuukausien aikana uusia ammatillisia kontakteja tuli pelkästään LinkedInissä yli 2300. Ammatillinen verkosto, joka jatkossa vaikuttuu Eilakaislan sisällöstä, lisääntyi siis muutamassa kuukaudessa yli 25 prosentilla. Hienoa heittäytymistä kaikilta!
- Toinen aspekti, johon pyrimme, oli myynnillisyyden ulottuminen myös sosiaaliseen mediaan. Tässäkin oli hieno nähdä, että tuumasta todellakin tartuttiin toimeen ja sosiaalisen median avulla sovittiin 26 tapaamista valmennuksen aikana. Näin ollen moni sai aidosti itselleen relevantin kanavan - jo olemassa olevien lisäksi - jonka avulla viestiä ja vaikuttaa päättäjäkohderyhmiin.
- Tyytyväisin valmentajana olen kuitenkin kokonaisvaltaisen asenteen ja aktivoitumisen kehittymisestä ammatillisen sosiaalisen median käyttöä kohtaan. Todella moni rikkoi rajojaan ja kertoi saaneensa aidosti hyötyä omaan arjen tekemiseensä enemmän tai vähemmän.
Tässä muutamia toteamuksia, joilla osallistujat kuvasivat ajatuksiaan valmennusohjelman lopussa:
“Tiedostan paljon paremmin eri mahdollisuuksia. Olen myös saanut innostusta
asiaan, ja oikeasti motivoitunut. Puuttuu vain enää se,
että itse aktivoidun.”
“Koko LinkedIn maailma on avautunut ihan eri tavalla. Jutut, jotka näkyvät
nykyään feedissäni, ovat äärimmäisen kiinnostavia ammatillisesti.
Eli kontaktit ovat nykyään “oikeita”.
“Kyllä matkan varrella on tullut monenlaisia oivalluksia ja onnistumisen hetkiä
LinkedInin parissa. Kynnys julkaista on madaltunut huomattavasti ja
uskallusta on tullut roppakaupalla lisää :)”
Vaikka matka onkin vielä alkuvaiheessa, sitä on huomattavasti helpompi ja mukavampi jatkaa, kun taustalla on kannustava tiimihenki, toimintaa tukevat esimiehet, ensimmäiset arjen oivallukset sekä myynnilliset tulokset.
Olen todella ylpeä ja iloinen saadessani tehdä töitä näin asiakaskeskeisten ammattilaisten kanssa, jotka pyrkivät päivittäin kehittämään toimintaansa, vaikka se vaatisikin uudenlaisten asioiden opettelua ja epämukavuusalueellakin toimimista. Kuten Henry Ward Beecher totesi:
"It’s easier to go down a hill than up it,
but the view is much better at the top."
