Millainen on hyvä myyjä? Sanasta myyjä meille tulee monenlaisia assosiaatioita; toisessa päässä feissarina toimivia nuoria ja toisessa päässä suurista asiakkuuksista huolehtivia pukuhenkilöitä. Toiselle myyntityö on se ensimmäinen työpaikka ja toinen luo sillä pitkän uran. Myyntityö voi siis olla hyvin erilaista roolista riippuen, mutta aina yhtä haastavaa. Erityisesti rekrytoijan näkökulmasta.
Sanotaan, että kuka tahansa voi oppia myyntiä, mutta kaikki eivät sovellu myyjiksi. Allekirjoitan tämän. Ihmiset ovat adaptiivisia ja kykenevät oppimaan huikeita asioita. Myyntityö ei ole tässä poikkeus, vaan sitä voi kyllä halutessaan oppia vaikka millaisella taustalla. Eri asia on, kuinka moni viihtyy työssä niin pitkään, että ehtii sen oppia. Ihminen, joka viihtyy työssään, on tehokkaampi, haluaa kehittyä, eikä alun haasteet lannista heitä, vaan he lähtevät etsimään uusia strategioita löytääkseen parhaan tavan toimia.
Mistä hyvän myyjän löytää?
Kun rekrytoijan eteen tulee ensimmäistä työpaikkaansa hakeva nuori tai urallaan käännöksen tehnyt kokeneempi työntekijä, ei näyttöjä myynnin onnistumisista välttämättä ole. Jostain syystä yhtä kokemattomista työntekijöistä osa lähtee tekemään myyntiä hyvin ja osa ei pärjää ollenkaan. Yllätyksiä tulee niin positiivisessa kuin negatiivisessakin mielessä. Osa voi jopa lopettaa ensimmäisenä työpäivänään.
Monimenetelmäisyys käyttöön
Haastattelu ja CV valottavat vain osaa ihmisen kyvyistä ja substanssiosaamisesta. Persoonallisuus ja kognitiiviset taidot eivät välity haastattelussa kovin kattavasti, eikä paperilla oleva työhistoria kerro koko totuutta. On olemassa riski, että ensivaikutelma, kandidaatin sosiaaliset taidot tai ennakkokäsitykset hakijasta vääristävät haastattelussa saatavaa kuvaa.
Se, kykeneekö hakija toimimaan riittävän sinnikkäästi, olemaan lannistumatta epäonnistumisista, viihtyykö hän haastavassa ja joskus epäkiitollisessakin työssä tai löytyykö hänellä itseluottamusta lähteä klousaamaan kauppoja, riippuu pitkälti hakijan persoonallisuudesta ja motivaatiotekijöistä. Persoonallisuutta ja motivaatiotekijöitä tarkastelemalla voi tutkia roolin ja henkilön yhteensopivuutta. Niiden avulla voi kartoittaa voiko henkilö toimia työroolissa itselleen luontaisella tavalla ja tukevatko työn palkitsemisstrategiat henkilön motivaatiota.
Työnkuva kertoo, millaisia ominaisuuksia on hyvä lähteä kartoittamaan. Ajatellaanpa vaikka asiantuntijamyyntiä; myynnin valmistelu ja mahdollisuuksien tunnistaminen edellyttävät markkinoiden ja oman tuoteportfolion tuntemusta sekä kykyä määritellä tavoitteita. Toisaalta työhön kuuluu myös sosiaalisten suhteiden solmimiseen ja ylläpitämiseen liittyviä vaiheita, kuten asiakkaiden kontaktointia, suhteiden luomista ja ylläpitoa. Näissä korostuvat kommunikaatiotaidot, kyky ymmärtää ja lukea asiakasta sekä yhteistyö- ja neuvottelutaidot. Hakija voi loistaa esimerkiksi asiakassuhteiden luonnissa ja kohdata haasteita niiden ylläpidossa tai yhteistyötä vaativissa tilanteissa. Toisaalta hakijan haasteet voivat löytyä kokonaiskuvan hahmottamisesta tai numeerisen informaation analysointikyvystä, joiden vuoksi neuvottelujen lopputulos voi olla jopa tappiollinen.
Huolellinen työanalyysi lähtökohta työssä menestymiselle
Myyjän roolin kompleksisuudesta riippuen kykytekijöiden tärkeys kasvaa. Kärjistetysti voisikin sanoa, että mitä kompleksisempi ja nopeampaa oppimista vaativa rooli on, sitä tärkeämmät kognitiiviset kyvyt ovat. Kun ihmisen kyvyt ja työn vaatimukset kohtaavat, saamme parhaan yhteensopivuuden työn ja työntekijän välille. Tämänkaltaisessa optimaalisessa tilanteessa työntekijä ei ali- tai ylikuormitu työtehtävistään, vaan pysyy motivoituneena.
Huolellinen työanalyysi auttaa selvittämään, kuinka kompleksisia kokonaisuuksia roolissa on hallittava ja minkälaista työskentelytapaa, keskittymis- tai analysointikykyä menestyminen vaatii. Roolista riippuen esimerkiksi joustavan älykkyyden ominaisuudet, kuten kyky löytää punainen lanka ja hahmottaa kokonaisuuksia, moniajokyky sekä numeerisen päättelykyvyn riittävä taso saattavat näytellä olennaista osaa työssä menestymisessä.
Oman työni kautta olen tutustunut useisiin asiakastapauksiin, joissa on kerätty dataa myyntihenkilöiden ominaisuuksien ja tuloksellisuuden yhteyksistä. Esimerkiksi eräässä kansainvälisessä tavarataloketjussa tarkasteltiin myyjien myyntitulosten, työpersoonallisuuden ja kykyjen yhteyksiä. Huomattiin, että kyseisessä ympäristössä myyntituloksia ennustivat kyky suorittaa useita tehtäviä samanaikaisesti sekä tietyt persoonallisuuteen ja motivaatioon liittyvät piirteet. Tässä ympäristössä menestystekijöiksi nousivat mm. riittävällä tasolla olevat kilpailuhenkisyys, tuloskeskeisyys ja halu ylläpitää asiantuntemusta. Lisäksi hyvät myyjät olivat kiinnostuneita muiden käyttäytymisestä, mutta eivät antaneet sen aina vaikuttaa myyntiprosessiin. Menestystekijät näkyivät myös työsuorituksessa: luotuun menestysprofiilin hyvin sopivat myivät 34% enemmän kuin keskivertomyyjät.
Vaatimukset toki vaihtelevat eri ympäristöissä; myyntiä edistäviksi tekijöiksi on tunnistettu muun muassa looginen päättelykyky, tunnollisuuden taso, vakuuttavuus, kunnianhimo ja luovuus. Oman organisaatiosi huippumyyjillä on kuitenkin yhteisiä ominaisuuksia. Paikantamalla nämä kompetenssit, kyvyt ja työtavat, voit käyttää sopivia arviointimenetelmiä rekrytoidaksesi muita samankaltaisen profiilin omaavia. Kun tiedät, mitä haet kandidaateista, tiedät myös, millaista toimintaa palkita. Tämän ansiosta voit myös suunnitella palkitsemisjärjestelmän oikeanlaista käyttäytymistä tukevaksi.
Loppukaneettina
Persoonallisuutta, motivaatiotekijöitä ja kykyjä katsomalla voimme löytää ihmisiä, joilta löytyvät myyntityössä viihtymisen ja pärjäämisen edellytykset. Se mitä tarkastellaan, riippuu kuitenkin aina siitä, millaista myyntiä tehdään ja minkälaisissa olosuhteissa. Usein juuri myyjärekrytoinneissa haastatteluista läpi pääsevät ne, jotka vakuuttavat verbaalisella ulosannillaan. Vaikka tätä useimmiten vaaditaan, ei haastattelussa välttämättä päästä riittävän syvälle yhtä lailla tärkeään työpersoonallisuuteen tai kognitiivisten kykyjen tasoon. Jotta hakijan näkisi moniulotteisemmin, onkin hyvä pyrkiä syventämään kuvaa kandidaatista ja näkemään työhistorian ja korulauseiden taakse. Näin voimme nimittäin löytää ne, jotka todella pääsevät hyödyntämään vahvuuksiaan ja viihtyvät tulevassa roolissaan. Samalla voimme löytää myyntityössä loistavat hiomattomat timantit.
Lue lisää henkilöarvioinneista >
Lue lisää rekrytointipalveluistamme >
Lue lisää henkilöstövuokrauksesta >
